Покупатели нуждаются в персональных финансовых траекториях
С начала 2026 года покупатели новостроек снова стали чаще привлекать ипотеку. Но это уже далеко не та ипотека, что была в сытые и спокойные годы. В ее суровой специфике разбирались эксперты XII Всероссийского форума-практикума FOR CITIES | Форум для городов, организованного Школой девелопера и KEY CAPITAL в партнерстве с компанией «Метриум».
«Ипотека перестала быть автоматическим драйвером»
Руководитель отдела ипотечных программ «Метриум» Павел Зверев пояснил, какие финансовые инструменты ушли в прошлое, а какие работают сегодня. «Перестали быть главными драйверами спроса рыночная ипотека, льготная ипотека для всех и программы с околонулевыми ставками от застройщиков, – перечислил Павел Зверев. – Сейчас в ходу комбо-ипотека, trade in, траншевые инструменты, субсидирование и, главное, сценарий под клиента, когда вырабатывается сложная схема кредитования специально под индивидуальные возможности клиента с его первоначальным взносом, теми или иными льготами и т. п.». По его словам, траншевая ипотека – один из немногих работающих механизмов: клиент первые два года платит символический платёж (например, 1 рубль), а затем переходит к основному телу кредита, рассчитывая на снижение ключевой ставки. При этом субсидирование ипотеки от застройщика, вопреки ожиданиям, не пользуется массовым спросом из-за высоких комиссий для застройщика, которые делают конечную стоимость квартиры и условия по кредиту в целом непривлекательными для клиента.
Если раньше менеджер по продажам легко справлялся с ролью ипотечного консультанта, то теперь требования к заёмщикам ужесточились: банки проверяют доходы, снижается одобряемость по сложным схемам. Также Павел Зверев рассказал об обсуждаемых изменениях семейной ипотеки: вероятно введение дифференцированных ставок, увеличение лимитов (например, в Москве – до 18 млн рублей), возможная привязка к площади квартиры (не менее 60 кв. м) и сокращение максимального срока кредита с 30 до 15-20 лет. «Ипотека перестала быть продуктом по умолчанию, – резюмировал Павел Зверев. – Сегодня это инструмент исключительно точной, штучной работы девелопера. Наиболее дальновидные застройщики уже на этапе проектного финансирования закладывают в стоимость квартир издержки применения всех возможных финансовых инструментов (траншевая и комбо-ипотека, субсидирование ставок и т. п.), чтобы потом не платить банкам дополнительные комиссии и не усложнять жизнь клиенту».
«Конверсия лид-сделка упала до 2–3% в суперконкурентных регионах»
Основатель Pinigina Consulting Светлана Пинигина описала, как меняются подходы к продажам. «В прошлом году мы ориентировались на конверсию 6-7%, сейчас, дай бог, 5-6%, а в таких регионах, как Екатеринбург и Новосибирск, встречается падение до 2-3%», – констатировала Светлана Пинигина. Цикл сделки увеличился: даже клиент с «живыми» деньгами может выбирать до двух месяцев. Рекламные бюджеты перераспределяются в пользу брокериджа, но эксперт предлагает не отказываться от лидогенерации: «За сокращением рекламы сразу падает активность клиентов».
Главные точки роста сегодня – партнёрские продажи как стратегия, финансовый конструктор под жизненный сценарий клиента и глубокая отстройка от конкурентов через единую идею бренда. Также Светлана Пинигина подчеркнула усиление роли микроменеджмента: «Собственники бизнеса вынуждены глубоко погружаться в систему сбыта, а мотивация сотрудников должна быть пересобрана под текущие цели компании».
«Сессия показала: застройщики сегодня перестраивают не только продукт, но и всю механику продаж, – комментирует Эвелина Ишметова, основатель и руководитель «Школы девелопера», директор по развитию KEY CAPITAL. – В условиях высокой ставки и ужесточения ипотечных требований клиенту нужно предложить персональную финансовую траекторию. И это хорошая новость для покупателей. Сейчас девелоперы вместе с брокерами и банками разрабатывают сложные калькуляторы, которые учитывают все вводные: наличие материнского капитала, собственные сбережения, возможность комбинировать разные ипотечные программы, траншевые инструменты, trade in. Клиент получает не просто ответ «одобрено или нет», а конструктор из нескольких сценариев под его жизненную ситуацию».
Источник - Компания «Метриум»